Con el desarrollo de la octava ronda de negociaciones esta semana, el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Colombia y Estados Unidos ha avanzado un paso más. La meta del gobierno colombiano debe ser concluir la negociación a más tardar a mediados de año, para evitar que el debate del tratado en el Congreso se empantane en el populismo que allí aflora cada vez que se acercan las elecciones parlamentarias.

Libre Comercio
Mientras eso sucede, cobra importancia una pregunta: ¿a quién le vamos a vender?
La respuesta obvia la sabemos: Estados Unidos es el mercado más grande del orbe
y representa la tercera parte del ingreso mundial. Pero también sabemos que el
mercado estadounidense es muy segmentado y que uno de los objetivos
fundamentales de los empresarios colombianos debe ser la población hispana. ¿Y
cómo es el mercado hispano de Estados Unidos? A quienes queden lelos frente a
esa pregunta, les recomiendo leer un estudio que acaba de publicar el Real
Instituto Elcano al respecto.

Lo primero que llama la atención es el
inmenso dinamismo de la población hispana en Estados Unidos, que hoy asciende a
un poco más de 40 millones de personas. Entre 1990 y 2000 los hispanos crecieron
más que cualquier otro grupo étnico, al registrar un aumento de 58 por ciento,
que supera por mucho el crecimiento general de la población de 13 por ciento.
Las perspectivas futuras son aún mejores. Según cálculos de la oficina del
censo, en los próximos cincuenta años la población hispana aumentará 188 por
ciento, mientras los afroamericanos sólo crecerán 71 por ciento y los blancos no
hispanos apenas siete por ciento. Así, en 2050 el segmento hispano representará
ni más ni menos que la cuarta parte del mercado estadounidense, con 103 millones
de consumidores.

Pero no todos los hispanos estadounidenses son iguales.
La nacionalidad de origen dominante es la mexicana (casi 60 por ciento de la
población hispana), seguida por la puertorriqueña (10 por ciento) y la cubana
(3,5 por ciento). Entre tanto, los colombianos apenas representan 1,3 por ciento
de los hispanos en Estados Unidos. La heterogeneidad de nacionalidades también
refleja una diversidad de edades. Los mexicanos son el grupo que tiene la mayor
participación de jóvenes (38 por ciento), mientras los cubanos son el grupo con
mayor edad promedio. Estos datos son clave a la hora de orientar las campañas de
mercadeo.

¿Y quiénes tienen el mayor poder adquisitivo? Los cubanos, con
un ingreso promedio de 52 mil dólares en 1999, mientras el de los mexicanos fue
de 37 mil dólares y el de los puertorriqueños de 35 mil dólares. Para definir el
foco de las estrategias de mercadeo, hay que destacar que el mayor poder
adquisitivo está concentrado en un par de estados. El mercado hispano más
cuantioso está en California, con un poder adquisitivo total de 198.000 millones
de dólares, seguido por el de Texas, con 120.000 millones de dólares. ¿Y qué
pasa con la Florida, el estado más conocido para muchos colombianos? El poder
adquisitivo del mercado hispano de ese estado apenas llega a la mitad del de
Texas.

Alguno dirá que estas cifras son irrelevantes porque tarde o
temprano todos los hispanos serán gringos. No hay tal: contrario a lo que
sucedía hace años, hoy está creciendo el orgullo de ser hispano en Estados
Unidos. Más de la mitad de los adolescentes hispanos se identifican a sí mismos
como “hispanos solamente”, mientras que sólo seis por ciento se consideran “más
estadounidenses que hispanos”. No sobra destacar que en la consolidación de ese
orgullo hispano han jugado un papel fundamental íconos de la cultura popular
como Juanes y Shakira, lo que podría representar una ventaja para los productos
de origen colombiano.

Todo esto demuestra que el mercado hispano en
Estados Unidos es mucho más complejo que los nichos de Miami y Nueva York con
los que están familiarizados muchos colombianos. Bien harían nuestros
empresarios en explorar más a fondo ese mercado, aprovechando las tediosas horas
de ocio que deja el cuarto de al lado de la negociación.

Fuente: El
Colombiano